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新医改营销模式创新 培训续力求突破 (2016-10-21)

 
 

2016年10月19日—21日,营销中心全体员工在一楼会议室召开了“2016年营销中心第三季度工作总结及新员工培训会议”,此次会议对在新医改环境下公司创新销售模式的相关工作进行部署和培训。

随着国家新医改的不断推进, “三医联动”、“二票制”、“一票制” 等名词在各种媒体上频频出现,国家政策全面调整,二票制的落地等诸多因素的制约,招标形势日趋复杂,销售工作举步维艰。公司前三季度销售总体趋势有一定增长,但仍不可掉以轻心。在医药大环境转变的趋使下,为了能够在未来“二票制”甚至“一票制”的销售环境中占有一席之地,我们的销售工作不能再墨守成规,必须突破、创新。在顺应国家医疗政策调整的大方向下,营销中心顺势而为,根据集团公司和张董事长要求,对原有销售模式进行改革。

习近平总书记强调“改革是循序渐进的工作。既要敢于突破,又要一步一个脚印、稳扎稳打向前走确保实现改革的目标任务。”销售模式转变我们也要遵循这个道理,一方面改变销售模式的同时保证销售业绩平稳,另一方面又要让代理商顺应大环境的趋使,接受我们销售模式的转变,与我们并肩向前。

首先我们在伤科接骨片原有销售网络的基础上,直接从代理商手中接过产品销售通路,实现对商业配送公司的掌控,同时逐步理顺销售渠道,获取产品销售地第一手数据——纯销流向。通过对流向整理分析,准确掌握产品销售情况,对代理商采取有针对性的调整,逐步完成将省代向区域代理的转变。然后,展开精细化招商,针对销售的空白区域或空白点,积极寻找适合的区域团队进行市场开发,提高销量。最后达成销售渠道与销售客户的优化,为未来产品接入奠定基础。

新的市场环境与新的销售模式要求我们要更加的细致、谨慎,在筹划阶段就不断进行完善改进,特别在应收账款的处理上,为了降低公司资金风险,实现有效销售,货款支付方式从原计划赊销转变为预付款或底价货款,并将严格杜绝代理商非临床渠道销售。

销售模式的转变牵一发而动全身,针对这次转变,公司也做出了相应的应对措施。对内,在营销中心增设稽核部门,负责销售数据的统计、分析管理,实施流向监控;与集团计算机中心合作开发流向数据管理系统,实现人机结合把控;与财务部门对接,在未来实现“二票制”环境下财务对销售环节的管理与支持。对外,组建了完善的商务销售团队,以省为单位扎根区域,落实销售渠道的管理工作。

本次会议中,我们结合新的销售模式有针对性的对新入职员工进行了全面培训。从刘宏博经理的《入职培训》,到销售部的《营销中心培训》《商务差旅报销培训》,让他们了解美罗历史、企业文化、营销中心工作布局和公司未来发展展望。特别针对新的销售模式下商务人员职责、工作流程及商务工作的重要性进行了重点培训。客服部刘东胜的《产品销售及发货流程》培训,强调日常销售工作要求,特别对产品运输破损处理进行了相关案例展示。而宋丽琨《商务平台的介绍及使用》培训对整个业务流程,操作方法进行了详细讲解,对每一个注意事项都进行重点强调,并对大家的提问做了准确解答。招标部王英蕾针对目前全国招标的新形式做了《药品招投标—机遇与挑战》的专项培训,从全国招标大环境到招标流程,甚至详细解读了标书关键细节,让每一位参会同事都能从招标的一张白纸上升到“专业人士”。市场部杨中良对伤科接骨片的产品知识做了全方面培训,结合对骨病的概述深入浅出的讲解,让每个人对伤科的药品成分,产品优势,适用人群以及药品使用周期等有了充分的了解。时间飞逝,三天的会议及培训转瞬间结束了,无论新老同事在这三天中都受益匪浅,特别是新同事们,会上会下的交流、沟通让他们迅速融入新集体,对新工作岗位充满信心。

金秋十月恰逢长征胜利80周年,长征那种“不怕牺牲、前赴后继、勇往直前、坚韧不拔、众志成城、团结互助、百折不挠、克服困难”的伟大精神激励着新一代人锐意进取、不断进步。虽然医药行业正逢冬日,企业的面临种种挑战,但长征精神激励着美罗销售人勇于担当、排除万难,乘风破浪、顺利完成营销模式的转型。

 
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